2013年6月14日
美國雅虎向大陸市場下跪，搜尋網站老大谷歌不敵百度，日本百貨巨艦伊勢丹敗走華東，台灣富士康現員工跳樓潮。全世界都覬覦內地十三億人的市場，但名利雙收的卻在少數，環球大企業尚且如此，香港中小企在內地的處境更可想而知。
內 地改革開放初期，港台中小企業賺個盤滿缽滿，惟當內地企業和政府羽翼豐滿後，營商優惠一撤經營即陷入困境，加上不熟悉國情，不少港商的投資化為烏有。到底 港商該如何面對這些挑戰？馳騁內地二十二年的新創建執行董事張展翔提供珍貴的實戰經驗，簡單以法、理、情三字，就道盡兩地商戰的玄機。
記者 和張展翔素未謀面，卻有共同的回憶——廣州。2002年，記者畢業後北上廣州的報社工作，坐香港直通大巴經廣州環城高速公路入城，見城市雖破舊高架橋的設 計卻很妙，沒想到這個基建項目是張展翔一手負責的。他比記者早十一年闖羊城，那個項目是新創建在內地第一個試點，用他的話說：「不成功便成仁！」
這 次訪問目的是給中小企一些進軍大陸的錦囊，我們先談港商損手的原因，兩地營商環境的分別，以及應該注意的事項，之後再談他的威水史。「我覺得很多失敗經歷 都發生在中小企身上，大企業通常比較少。因為大企業花很多人力物力先把法律搞清楚，就算輸也輸得起，中小企卻可能喊咁口。中小企一來經驗有限，又不想花錢 拿權威的法律意見，以為問問這個、問問那個便行，於是貿貿然就闖了進去。」張展翔也有自己的難處，那就是既要謹慎行事，又不能太保守，往往陷於兩難。
法理情與情理法之別
中 小企面對兩大問題：第一是審批。「審批在中國是五花八門的，今天某人告訴你是這樣審批，或你覺得拿到十個、八個單位的審批足以通過，最後可能需要十二個， 你可能在幾個月、幾年，甚至十幾年後被秋後算賬。結果不但可能血本無歸，還可能負上刑事或民事的法律責任，這些是最悲慘的。」
「國內官員和 單位負責人的任期相對較短，我遇過一個省長可以一年換四五個，下面的官員更如車輪轉，你說三年一屆、四年一屆，不知何時就突然換人了。中小企去談時就面臨 持續性問題，本來談得好好的，最終可能要從頭再來！結果你走也不是，不走就繼續投入資金，使中小企業進退兩難。」
張展翔慶幸自己背後有新世 界這個品牌支持，「使我可以狐假虎威，哈哈。但中小企沒有背景，你說話人家可能根本不理你，連見你也不見。我打着新世界的品牌，對方還會給些薄面，聽我把 話說完，言之成理的話又能表現出誠意，就可能接納我的建議，就有成功的希望。就算與對方談不來，我也可以繞個圈跟他背後、更高級的人談」。
中 小企進軍大陸前應該做足準備功夫，張展翔的建議是，「別以為認識當地幾個人就進去，香港政府有香港貿易發展局，裏面有中國基建委員會、中國貿易委員會等可 提供意見。他們還應去權威的網站了解當地經濟、財政實力、行業情況等。在了解法規、審批程序後，再作一些敏感性分析，並預留一些不可預見的預算，就有機會 捱出新天地。」
至於中港兩地的分別，張展翔歸納出精僻的見解，「中港都重視法律、人情和道理，但次序和比重是完全不同的。香港先重法律，我 們的商家得到法律保障卻不會用到盡，看完法律還要看是否合理？有沒有人情味，從而增強受眾的認受性，做得持久，便不會被媒體攻擊，所以香港是講法理情 的。」
「國內呢？講情理法。首先說情，有沒有親戚關係？朋友?舊上司？沒有就別說。有呢？就可以跟你講理，你這樣做符合道理嗎？有理固然 好，沒理就幫你堆砌道理，無理講到有理。有情有理才論到講法，法很重要，合法最好，皆大歡喜；不合法也行，幫你在法律的灰色地帶打擦邊球。實在不行，一小 部分人鋌而走險一起違法，最近抓那麼多人，就是因為官員違法也幫你做，盡快賺到錢就走人，走得快好世界，走不掉就坐牢。」
長線投資與短期利益
此 外，香港大中企業大都有家族背景，都希望自己的企業能代代傳承下去，比較看長期利益。內地的企業、部分官員卻看短期利益。「不少地方政府為吸引投資，拚命 開空頭支票，希望官運亨通，留下來的問題讓下一位官員處理，形成惡性循環。這些分別令中港鴻溝變大，漸漸很多人都嚮往香港做生意的模式。」記者想起一些報 道連國內幼兒園的小孩都希望將來當貪官，可見兩地文化之差異。
說起北環高速公路，張展翔形容整個洽商過程很艱苦，卻讓自己變成十項全能。他 是會計和財務出身，普通話不好，口才也一般，「當時國內的負責人是上海人，他說：『你還是說回廣東話吧！』我說你是上海人啊？他說：『是，但聽你的廣東話 比國語好多啦。』」當時問題一大堆，如何徵地拆遷，將來如何營運？收多少路費？當時國內還沒有與外資合作搞基建的經驗，張展翔得一切從零開始。
「當時一半時間在國內跑不同部門，搞審批當說客，一半時間在香港滙報，搞美元銀團融資。由於正值八九民運後，很多人不敢去國內，當時找到中國銀行牽頭，但連國家銀行也不敢出全數，要找日本等銀行合作，加起來湊夠9750萬美金。」
審 批部門批文不敢太鬆，怕被人說受賄，銀行沒批文就不肯借錢，就那樣中港兩地跑，他形容當時得個跑字。萬事俱備不代表水到渠成，因與中方機構合作不易，常吵 至面紅耳赤，最大爭執是引入電子系統。「中方說自己人很忠誠，實在不行多派幾個人監視，加起來成本也沒電子系統貴，我們卻堅持要電子監控。最後對方拋下一 句：『你們香港人就是不信我們國內人！』這帽子一扣，我堅持就代表不信內地人，但又要堅持原則，當時最考我EQ。」
與內地人打交道，必須軟 硬兼施，如何企硬立場和原則，但又不能弄得不歡而散，以後沒了合作的機會。結果費盡唇舌，電子化收費系統、監測系統、通訊等統統投入使用，1993年通車 後引來全國媒體的報道，「當時號稱全國第一條電子化收費的道路，其他省市領導來到控制室參觀，都說董事長英明，當時我看到他笑容滿面，多開心！」
行政指令與全輸局面
然 而，成功如張展翔，也有一些至今還頭痕的事情，那就是行政指令。「領導拍拍腦袋推出新措施，下面的人又不提供客觀分析，結果這些長官意志變成命令，往往變 成領導獨贏，社會、業界全輸的局面。」張展翔形容這些讓他有心有餘而力不足的感慨。記者馬上想起去年9月重大節日免費使用高速公路的行政指令。
張 展翔說起此事感到十分無奈，「我聽到也搲頭。為何免費？我的路不用錢起的嗎？誰腦袋一拍就在全省、全國推行？之前也不設試點，對我們業界也是零諮詢。這是 中國來的啊？是法制一路逐漸健全、吸引外商的地方啊，為何突然如此呢？有國內的公路營運公司不敢出聲，國內合作夥伴當然也不說反對，只有我們這些公司出 聲，但太少，於是形成沒有反對聲音的情況。」
幸好，內地傳媒和經濟學者還是有良心的，比如清華大學教授李稻葵就形容「長假高速免費是最愚蠢 的政策，應漲價50%」，他提到幾個大問題，批評國家在此事不尊重以往按正式程序審批的合約，也不符合用者自負的經濟原則。「結果大家都塞在高速公路上， 大小二便都在馬路上。於是人們希望既要免費，也要確保暢通，這簡直是烏托邦。」
《中國產經新聞》執行總編朱冰曉則批評說：「收費公路新規本 應兼顧多方利益，牽涉到道路使用者、銀行、投資者各方利益，一方面要肯定假日免費通行政策，另一方面也要考慮金融秩序和投資者利益。」這樣的批評算是很溫 和的。這樣以長官意志扭曲市場秩序的做法實在不該出現，如今政策出來了又不能隨便收回，因為那意味着決策者的粗疏，社會各界也只好聽天由命了。
當 年在廣州，記者常與司機談當地的塞車原因，明明高架橋設計那麽好還塞車？對方會說：「高架橋好有什麽用？一回到路面還是亂糟糟，行車路線安排失當，汽車在 路上自由行……」誠然，港商、外商能幫助內地建立世界一流的硬件，但軟件方面卻要靠他們自己完善，不然再好的建設還是達不到預期的效果。說到底，關鍵還是 張展翔提到的情理法三字，內地社會何時把情理法的順序變成香港的法理情，才能真正談得上與國際接軌。
walterng@hkej.com
撰文︰吳雄
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